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如何获得你的初始用户

2014年02月09日 美文转载 暂无评论 阅读 40 次
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//文章翻译自Oliver的文章

我第一次创业的时候,那时我21岁,剃了光头,而且十分不自信。

幸运的是,当时有一个“超有自信”的销售主管和我一起创业。不幸的是,这位主管后来变成了一个绝望的精神病患者,他在我们第二次开会的时候打了我一拳。

我们第一次和一个潜在的客户沟通时,他不断地吹嘘自己“不怎么算是一个技术人员”和“不会使用Email”,这些对于一个刚刚创建的网页设计公司来说,并不是什么鼓舞人心的话。

所以,为了养活我自己,我很快学会了如何销售。一年的时间里,在一个冰箱大小的办公室,我拿下了政府合同,搞定了一名财富500强的客户,而且没花一分钱。

信誉要尽早建立

新创立的公司当然没有任何信誉,所以在开始的时候,创始人的信誉就是公司的信誉。

我在上学期间,开发了一些网站,其中一个比较特别的是“我的大学社交网”,里面有几千名活跃者,也在校园里引起了一些议论。

我做这些事情,仅仅是因为我想做,我对做网站十分热情。当你找不到一个挣钱的工作时,不妨试着做一些免费的东西,免费是信誉的敲门砖,而且你不需要得到任何人的允许。

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热情+知识

我不是一个传统的销售人员,没留着油光的头发和花哨的西装。然而,我非常有热情,并且有足够的专业知识,事实证明这两点在销售过程中十分重要。

人们买东西是从“人”那里买,你可以展示产品,但是他们从来不会被花哨的产品小册子或某个产品功能所感动。他们会悄悄地评价你这个“人”,所以这个“人”必须要有说服力。如果你是热情、真诚的告诉他们,你可以为他们做出那些特别棒的产品,你的热情可以赢得他的关注,你的信誉会搞定关注了之后的工作。

自信来源于时间,但是建立自信最好的方式就是成为一方面的专家,成为一些人的带领者,这样他们都会感激你。

让大家都知道你

我销售的第一个产品是一个网站,5000美元卖个了我大学时期居住的公寓。

这里都是我认识的人,和他们交谈时,我不断告诉他们我能提供什么样的产品。我了解他们,知道他们想要什么,这次销售的成功基于我的社交网,和他们已经了解我的这个事实。

这是很关键的,人们大多会从他们了解的人手中卖东西,你也许不想听到这个,但这是实实在在的事实。即使你仅仅通过其他人隐约的了解了这个人,这已经足够让你有一个好的开始了。

我将我的产品卖给了我学习过的地方,朋友们工作的公司。每个我认识的人,即使他们看起来很普通,也可能是一个机会的潜在途径。用这个方法,让我在第一年里就搞定了一个财富500强公司——3M。

最好的引线是那些你已经知道的人,最大的错误是认为你自己谁都不认识。

和大人物们建立关系

我的第一次销售经历给了我勇气,让我敢说“我为我的大学做了一个网站”。尽管这个网站仅仅是一个很小的项目,一个免费的产品,但信誉最有力的标志不是你干的工作,而是和你有关系的那些大人物。

认识大人物的一个巨大好处是:大人物通常有很多事务,经常参加各种组织活动,很可能在某个场合就推荐了你。我在大学认识的一个大人物在当地政府工作,所以我很快获得了政府客户。

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认识大人物的另一个好处是,你能快速成长。在我卖出第一份产品的5年后,一些规模较小的学系让我们向他们的主管部门销售产品,并逐渐发展到整个大学,而且10年内我们一直有联系。

当然,重要的是,提供优质的服务。如果你不能让你的客户高兴,这些都无从谈起。

 做一个能写字、懂交流的人

你想让自己看起来有头有脸的,这是当然,但不要把你的希望压在这上边。你的外表并不会让你卖出更多的产品,而一个难看的外表肯定会让你失去一些客户。不要成为那个自作聪明的小孩:不知道自己需要修剪一下自己的头发,洗个澡,去除汗臭。

大师说的话,写的文章都十分清晰。 你的沟通能力十分重要,人们往往会用这个来评价你,它能让聪明的你看起来很蠢,或者让有点笨的你听起来还很聪慧。如果你不知道如何使用单引号或者大写字母,那么你最好不要期望人们可以友善的评价你。而你可能永远都不知道自己哪里没有做好。

不要误认为花言巧语和上篇大论代表专业。如果你能用简单的话把情况说清楚,你将更有机会被听到,被尊重。

不要模仿别人的做法

如果你的销售策略包括SEO或者社会营销, 那你应该找个新的策略了。问问都是谁在使用这些东西:多是历史悠久的大企业,多数情况下只是为了修饰一下门面。你不是可口可乐,所以,请根据你的情况制定计划。

打广告几乎都是火炕,分分钟烧光你的资金。找一找有没有其他和你一样的公司(初级阶段,同行业),看看它们是否在到处打广告,是否成功了。如果你一定要打广告,悠着点。

不要在公司早期的外部形象上花费太多的钱,名表、汽车、办公室,把钱花在这上面,那你就不懂ROI。这些装饰也许会让你感觉不错,但对你销售产品一点用也没有。前5年,我一直没买车,但是我每年也拿下了160K美元的合同。

总结

  • 如果你现在还没有什么信誉,那么就为大家免费干活
  • 人们是从“人”这里买东西,所以要热情、博学
  • 让大家都认识你,了解你
  • 一定要抓住对大人物的销售,一次成功,受益一生
  • 大公司口碑传播快
  • 外表很重要,但是更重要的是:写字和交流
  • 不要期望SEO、打广告、外部形象能带来巨大的好处

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